FBS — схема, по которой товар до самого заказа лежит у продавца, а не на складе маркетплейса. Покупатель оформляет заказ, продавец собирает отправление и передаёт его Ozon, дальше площадка везёт посылку до пункта выдачи или до двери. Разбираем механику по шагам: что происходит после нажатия «Купить», в какие сроки нужно уложиться, из чего складываются расходы и почему у FBS есть одна проблема, из-за которой продавцы теряют рейтинг чаще всего.
Что такое FBS на Ozon
Аббревиатура расшифровывается как Fulfillment by Seller — «выполнение силами продавца». Ozon в этой схеме отвечает за витрину, приём оплаты и доставку последней мили. Всё остальное на продавце: хранение, сборка, упаковка, маркировка и передача отправления.
Главное следствие: вы не замораживаете деньги в товаре, который лежит на складе маркетплейса и, возможно, не продастся. Но вы отвечаете за каждый заказ лично: и за срок, и за содержимое коробки.
Как проходит заказ: шаг за шагом
- Карточка на витрине. Товар опубликован, у него указан остаток. Ozon показывает карточку покупателям и обещает срок доставки, рассчитанный из вашего срока сборки.
- Заказ. Покупатель оплачивает товар. В личном кабинете появляется отправление, остаток резервируется.
- Сборка. Вы подтверждаете заказ, комплектуете его, упаковываете по требованиям площадки и печатаете этикетку с штрихкодом отправления.
- Отгрузка. Готовое отправление передаётся Ozon: в сортировочный центр, в пункт приёма или курьеру, в зависимости от подключённого способа.
- Доставка. Дальше посылка живёт внутри логистики Ozon: сортировка, магистраль, пункт выдачи или курьер до двери.
- Деньги. Выплата приходит по расписанию площадки, за вычетом комиссии и логистики.
FBS, FBO и realFBS: чем отличаются
- FBO — товар заранее едет на склад Ozon. Быстрая доставка и высокие позиции в выдаче, но деньги заморожены в поставке, а неликвид приходится вывозить обратно за свой счёт.
- FBS — товар у продавца, доставку после отгрузки берёт на себя Ozon. Меньше риска по неликвиду, больше операционной работы.
- realFBS — продавец сам организует доставку до покупателя выбранной службой. Даёт свободу в логистике и подходит для габаритного или специфического товара, но требует собственной логистической схемы.
Схемы не взаимоисключающие: ходовые позиции держат на FBO, длинный хвост продают по FBS. Для старта без бюджета на закупку FBS обычно единственный вариант.
Что нужно, чтобы начать работать по FBS
- ИП или юрлицо и подтверждённый аккаунт продавца в Ozon Seller.
- Место, откуда отгружаете. В настройках заводится склад с адресом и расписанием. Это может быть и небольшое помещение, и склад партнёра.
- Упаковка и печать. Коробки, пакеты, скотч, принтер этикеток. Этикетка Ozon обязательна, без неё отправление не примут.
- Документы на товар. Сертификаты и декларации по категории. Ozon запрашивает их выборочно, но запрашивает.
- Карточки. Заполненные характеристики, фотографии, категория. От качества карточки напрямую зависит, увидят ли товар.
Сроки: где продавцы теряют рейтинг
Срок сборки вы задаёте сами в настройках склада, и обычно он составляет от суток до двух. Этот срок Ozon показывает покупателю в карточке. Обещание даёте вы, а отвечает за него площадка.
Просроченное отправление бьёт по показателю выполнения заказов. Если просрочки повторяются, снижается позиция в выдаче, а в тяжёлых случаях продажи ограничивают. Отмена заказа продавцом это худший из возможных исходов: страдает и рейтинг, и покупатель, который уже заплатил.
Практический вывод: срок сборки лучше ставить честный, с запасом на выходные и на поставщика, а не самый короткий из возможных.
Из чего складываются расходы
Тарифы Ozon меняются, поэтому считать нужно по актуальной сетке в личном кабинете. Структура расходов при этом устойчива:
- Комиссия за продажу — процент от цены, зависит от категории.
- Логистика — за доставку отправления, зависит от габаритов и веса.
- Последняя миля и обработка — сборы за доставку до пункта выдачи и приём отправления.
- Возвраты — обратная логистика по отказам; в одежде и обуви это основная статья, в технике заметно меньше.
- Продвижение — реклама и участие в акциях, формально добровольное, фактически обязательное в конкурентных категориях.
Считать маржу нужно после всех этих вычетов и после возвратов. Категория с двадцатью процентами наценки на бумаге легко уходит в минус на практике.
Главная проблема FBS: заказ есть, товара нет
Схема выглядит безрисковой ровно до первого расхождения остатков. Если вы торгуете чужим товаром и берёте его под заказ у поставщика, между витриной и реальным наличием всегда есть зазор.
Сценарий знаком любому, кто так работал: заказ пришёл вечером, поставщик отвечает утром, к утру позиции уже нет. Дальше выбор из двух плохих вариантов: отменить заказ и получить удар по рейтингу или искать товар по завышенной цене, продавая себе в убыток.
Отсюда вырастает вся ручная работа вокруг FBS: таблицы с остатками, будильники, ночные проверки прайсов, договорённости «придержи, пожалуйста» в мессенджере. Именно она, а не сама сборка заказов, съедает время продавца.
Когда своего склада нет вовсе
У проблемы есть решение, которое давно работает в дистрибуции: резервирование по API. Если поставщик — крупный дистрибьютор с собственной ИТ-системой, товар можно зарезервировать под заказ автоматически, в момент его появления, а не после утреннего звонка.
Тогда схема выглядит так: каталог дистрибьютора попадает на Ozon карточками, цены и остатки обновляются по официальному API, а заказ резервируется автоматически в момент появления. Товарного запаса у продавца нет, деньги в закупке не заморожены, а обязательства перед покупателем выполняются.
Что важно проверить заранее, если идёте этим путём: чья упаковка и чьи документы едут в посылке (за чужие вложения Ozon наказывает), как быстро дистрибьютор подтверждает заказ и что происходит, если он его не подтвердил. Про то, как устроено партнёрство с конкретным дистрибьютором, мы писали в статье о работе с Merlion через API, а общий обзор поставщиков — в материале про дистрибьюторов электроники.
Кому подходит FBS
- Тем, кто начинает без бюджета на закупку — не нужно закупать партию до первых продаж.
- Длинному хвосту. Товары с редким спросом невыгодно держать на складе маркетплейса, а по FBS они спокойно живут на витрине.
- Дорогой технике. Замораживать деньги в ноутбуках на складе Ozon — дорогое удовольствие.
- Тем, кто тестирует нишу — можно проверить спрос без поставки и без обратного вывоза неликвида.
Не подходит, если у вас высокооборотный товар с ежедневными десятками заказов и жёсткой ценовой конкуренцией: там выигрывает скорость доставки FBO.
Частые вопросы
Нужен ли собственный склад для FBS?
Физическое помещение — нет. Нужен адрес отгрузки в настройках. Отгружать можно из квартиры, из офиса или со склада фулфилмент-партнёра. Товар от дистрибьютора приезжает к вам, отправление готовите вы.
Можно ли совмещать FBS и FBO?
Да, и это распространённая практика: ходовые позиции на FBO, остальное на FBS. Ozon показывает покупателю тот вариант, который доедет быстрее.
Что будет, если не собрать заказ вовремя?
Отправление уйдёт в просрочку, показатель выполнения снизится. Регулярные просрочки ведут к понижению в выдаче и ограничению продаж.
Кто отвечает за возврат?
Возврат едет обратно к продавцу, обратную логистику оплачивает он же. Поэтому категории с высоким процентом отказов требуют отдельного расчёта экономики.
Коротко
FBS даёт продавцу главное — возможность торговать, не закупая товар заранее. Взамен требует дисциплины: карточки, упаковка, сроки. И имеет одно слабое место — расхождение между витриной и реальным наличием у поставщика. Всё остальное в FBS решается регламентом, а вот эта проблема решается только автоматическим резервом на стороне поставщика.
Мы делаем FBSeller ровно про это: подключаем каталоги дистрибьюторов — первыми Merlion и OCS — к Ozon так, чтобы товар резервировался под заказ по официальному API, а не искался вручную после его получения.